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“節(jié)能先行.價(jià)值共享”持續(xù)成長(zhǎng)的德耐爾壓縮機(jī)
——訪德耐爾節(jié)能科技（上海）股份有限公司總經(jīng)理余浪波先生
“西學(xué)東漸”采用德系壓縮機(jī)械技術(shù)并成功結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)創(chuàng)新“直銷(xiāo)+合伙人”經(jīng)營(yíng)模式；
“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)自如，充分拓展市場(chǎng)；
“涉足資本”憑借良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)在去年成功掛牌上市；
“因勢(shì)利導(dǎo)”聯(lián)系實(shí)際運(yùn)用“差異化”服務(wù)，在國(guó)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得一席之地；
.....
這家直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，全球授權(quán)海外代理商超過(guò)百家，擁有50多想國(guó)家專利的高薪技術(shù)企業(yè)，尚自謙為“小公司”，她十年奮進(jìn)過(guò)程中道理包含了怎樣的秘密？且看本刊記者與德耐爾節(jié)能科技（上海）股份有限公司余浪波總經(jīng)理探究壓縮機(jī)制造企業(yè)的發(fā)展之路，縱論國(guó)內(nèi)空壓機(jī)市場(chǎng)大勢(shì)。
記者：余總，德耐爾在行業(yè)里應(yīng)該算新公司，很多客戶也知道，但對(duì)很多人還是不夠全面，能不能簡(jiǎn)單談?wù)劦履蜖柺鞘裁礃拥墓�，她具有哪些特點(diǎn)？
余浪波：回答這個(gè)問(wèn)題前，首先我要說(shuō)明的是，德耐爾是一個(gè)小公司，我在此說(shuō)的“小”，過(guò)多指向德耐爾公司永遠(yuǎn)是以“小”態(tài)度虛心向行業(yè)其它優(yōu)秀品牌學(xué)習(xí)，且和諧參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
至于您問(wèn)及德耐爾是一個(gè)什么樣的公司，這個(gè)問(wèn)題很抽象，我從如下方面做下闡述：
1.從團(tuán)隊(duì)構(gòu)成來(lái)講，德耐爾是一群年輕人實(shí)現(xiàn)職業(yè)夢(mèng)想的公司，德耐爾的同事年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，有利的面是朝氣蓬勃，富有理想，但也很稚嫩。
2.從經(jīng)營(yíng)管理來(lái)講，德耐爾是一個(gè)崇尚國(guó)外先進(jìn)管理理念，同時(shí)管理上又結(jié)合中國(guó)文化的一個(gè)公司，在2013年，德耐爾就確定了公司的管理風(fēng)格，即“外資企業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)資企業(yè)的靈活性”，在制度、流程上，我們必須學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)管理理論經(jīng)驗(yàn)，在核心價(jià)值觀、企業(yè)文化、商業(yè)模式設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)中國(guó)文化特色。
3.從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度講，德耐爾的市場(chǎng)定位是一個(gè)近距離、快捷給客戶提供節(jié)能流體機(jī)械產(chǎn)品與服務(wù)的品牌，是一家服務(wù)型公司。
她有哪些特點(diǎn)，我覺(jué)的還是差異化：
1、商業(yè)模式差異化。德耐爾始終秉持“學(xué)最好的別人，做最好的自己”的學(xué)習(xí)理念，始終強(qiáng)調(diào)在行業(yè)伙伴的經(jīng)營(yíng)得失上去汲取養(yǎng)份，并以直銷(xiāo)為中心，公司治理結(jié)構(gòu)、利益分配設(shè)計(jì)、產(chǎn)品規(guī)劃等始終聚焦直銷(xiāo)，努力構(gòu)造并持續(xù)優(yōu)化契合德耐爾文化、契合市場(chǎng)規(guī)律的德耐爾商業(yè)模式。
我個(gè)人認(rèn)為，商業(yè)模式很重要，是公司更大的戰(zhàn)略聚焦，不圍繞商業(yè)模式展開(kāi)一切經(jīng)營(yíng)管理工作，系統(tǒng)效率更大化就不能凸顯。
2、德耐爾是德耐爾人的德耐爾，他是符合“德耐爾人”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下，符合德耐爾核心價(jià)值觀下，一個(gè)德耐爾人共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的公司。工資構(gòu)造了事業(yè)合伙人、經(jīng)營(yíng)合伙人兩個(gè)機(jī)制，每一個(gè)都德耐爾共同理念的人，都能找到自己的平臺(tái)。
事業(yè)合伙人方面，我們（總）公司下設(shè)計(jì)有一個(gè)合伙人平臺(tái)，主要是針對(duì)公司中高層主管設(shè)計(jì)的，大家都很珍惜這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)凝聚了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的共識(shí)與共同理想。
經(jīng)營(yíng)合伙人方面，通過(guò)這么多年的努力，德耐爾已經(jīng)初步具備遠(yuǎn)程管理銷(xiāo)售服務(wù)分支機(jī)構(gòu)的能力，制度機(jī)制日趨成熟，在此基礎(chǔ)上，我們今年開(kāi)啟了合伙經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，并立足于將全國(guó)各地的辦事處逐步改制成為公司控股，銷(xiāo)售骨干共同合股經(jīng)營(yíng)的子公司，讓德耐爾人為自己的事業(yè)一起凝神聚力發(fā)展。
記者：很早時(shí)候，德耐爾一直很關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，面對(duì)傳統(tǒng)掃街，網(wǎng)絡(luò)在獲取客戶中，它具備哪些優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在又具有哪些轉(zhuǎn)變。
余浪波：自2009年德耐爾品牌在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售起，即進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，在這里我要感謝一位朋友，是他的力薦，讓我們公司開(kāi)始嘗試，試出了效果，就持續(xù)加大投入。
工業(yè)產(chǎn)品不像易耗品，網(wǎng)絡(luò)線上不能完整形成交易，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于工業(yè)品銷(xiāo)售來(lái)講，只提供了客戶信息，成交還是線下談。
談到網(wǎng)絡(luò)在獲取客戶信息中心的優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為用好了是優(yōu)勢(shì)，用不好是劣勢(shì)。這里面有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，線上線下機(jī)制對(duì)接問(wèn)題，如何高效讓信息轉(zhuǎn)化為簽單是關(guān)鍵，這點(diǎn)上，他需要沉淀去做機(jī)制修正。第二個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)信息會(huì)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變懶，從跟蹤網(wǎng)絡(luò)信息退化到等網(wǎng)絡(luò)信息做，再到選網(wǎng)絡(luò)信息做，搞不好營(yíng)收利潤(rùn)低于銷(xiāo)售費(fèi)用加成本。
壓縮機(jī)行業(yè)獲取信息的通路隨著市場(chǎng)變化經(jīng)歷過(guò)這么幾個(gè)過(guò)程，第一個(gè)過(guò)程是2006年前，這個(gè)節(jié)點(diǎn)前，獲取信息的通路基本僅限于跑工業(yè)區(qū)、品牌轉(zhuǎn)介紹，第二個(gè)過(guò)程是2006-2015年，很多企業(yè)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)獲取信息的低成本，這個(gè)時(shí)間段也是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的10年，很多企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)推廣，也推高了網(wǎng)絡(luò)成本。第三個(gè)階段是2015年，網(wǎng)絡(luò)成本已經(jīng)不能支撐一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候做網(wǎng)絡(luò)，只能把他當(dāng)品牌廣告來(lái)做，關(guān)鍵還是線下獲得信息。
記者：面對(duì)行業(yè)，從普通螺桿，到現(xiàn)在差異化，余總能否談?wù)勑袠I(yè)產(chǎn)品的變遷？
余浪波：我認(rèn)為朱總又在提難題，這又是一個(gè)寬泛的命題，我只是行業(yè)的一個(gè)新人，也談?wù)勛约旱淖疽?jiàn)吧。
首先從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)講。歐美國(guó)家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是以客戶為中心決定產(chǎn)品變遷，即客戶需要什么產(chǎn)品，行業(yè)市場(chǎng)就變遷成什么產(chǎn)品為主流，擔(dān)這個(gè)規(guī)律不完全適用于中國(guó)行業(yè)產(chǎn)品的趨勢(shì)判斷，我們國(guó)際貿(mào)易公司的數(shù)據(jù)反饋，歐美市場(chǎng)永磁變頻與雙級(jí)壓縮機(jī)不成產(chǎn)品主流，但在中國(guó)市場(chǎng)形成了絕對(duì)的主流。
所以我認(rèn)為，預(yù)測(cè)中國(guó)行業(yè)產(chǎn)品的變遷與趨勢(shì)，中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是以客戶為中心+競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向結(jié)合決定行業(yè)產(chǎn)品變遷，中國(guó)人有創(chuàng)造力，善于發(fā)現(xiàn)客戶需求，把客戶需求當(dāng)熱點(diǎn)，熱點(diǎn)大家一起上，更大化左右了客戶的選擇。
具體產(chǎn)品變遷，我的判斷是，真正的節(jié)能產(chǎn)品成主導(dǎo)，節(jié)能方面二級(jí)壓縮螺桿空壓機(jī)不是最終，離心機(jī)的占比會(huì)持續(xù)提升，環(huán)保與智能制造方面，無(wú)油空壓機(jī)與真空泵（真空系統(tǒng)）的市場(chǎng)占比會(huì)持續(xù)提升。
記者：銷(xiāo)售模式應(yīng)該是德耐爾的特點(diǎn)，一方面是代理商，一方面是直銷(xiāo)，代理商不穩(wěn)定，直銷(xiāo)成本高不好管，您是怎么處理這兩難的問(wèn)題。
余浪波：首先，我認(rèn)為銷(xiāo)售模式很容易模仿，而基于銷(xiāo)售模式構(gòu)造的商業(yè)模式很難模仿。
其次，每個(gè)廠家銷(xiāo)售模式都存在其優(yōu)點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為基于一個(gè)公司企業(yè)文化與核心價(jià)值觀、合理公平的利益分配與考核體系、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃制定并持續(xù)優(yōu)化的銷(xiāo)售模式都是有競(jìng)爭(zhēng)力的。
至于談到代理商模式，我的拙見(jiàn)是中國(guó)的壓縮機(jī)市場(chǎng)根本沒(méi)有代理商模式，而是經(jīng)銷(xiāo)商模式，真正的代理商模式與經(jīng)銷(xiāo)商模式的區(qū)別在于是否存在共同品牌擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)授權(quán)。
所以一個(gè)廠家真正要做好一個(gè)市場(chǎng)，我認(rèn)為要選擇代理商模式，從制度設(shè)計(jì)上構(gòu)造代理商與廠家可前瞻與預(yù)期的利益共享，這里面的難點(diǎn)就是，不要為好經(jīng)銷(xiāo)商而找經(jīng)銷(xiāo)商，而是找理念匹配的代理商，講好分配體系，一起共同做市場(chǎng)，而不是簡(jiǎn)單的代銷(xiāo)銷(xiāo)售。
談到直銷(xiāo)，你提的很對(duì)，成本高，但這還在其次，主要的問(wèn)題是管理難，銷(xiāo)售服務(wù)人員分散至全國(guó)各地遠(yuǎn)程管理，所以真正完全意義上的直銷(xiāo)也是走不遠(yuǎn)的。
在這里，我必須談到直銷(xiāo)+代理模式，三年前，在我們直銷(xiāo)隊(duì)伍還不穩(wěn)定且管理機(jī)制還不健全的時(shí)候，我就在深入思考這個(gè)問(wèn)題。先直銷(xiāo)，倒逼駐外管理機(jī)制健全，解決基于一種文化、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念達(dá)成志同道合的問(wèn)題，然后轉(zhuǎn)代理，合股經(jīng)營(yíng)，真正整合人心、觀念、目標(biāo)一致這些最重要的資源。這一點(diǎn)，我們?cè)诔掷m(xù)推動(dòng)改革。
記者：目前代理商都遇到了一些發(fā)展的問(wèn)題，廠家、代理商、客戶都在利益鏈上，遇到了利益博弈，而目前市場(chǎng)透明，利潤(rùn)微薄，如何解決這方面問(wèn)題。
余浪波：一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)存在，即有存在的合理性，即是有利潤(rùn)的支撐，兩點(diǎn)很重要，第一點(diǎn)，品牌定位有沒(méi)有構(gòu)造可分配利潤(rùn)的基礎(chǔ)，低價(jià)低端定位，整個(gè)產(chǎn)品鏈條上的利益總和本身就少的可憐，又拿什么分呢。
第二點(diǎn)，我認(rèn)為代理商不是嫌利潤(rùn)少，而是缺價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的觀念，吧產(chǎn)品價(jià)值講清楚，更沒(méi)有告訴代理商怎么去經(jīng)營(yíng)，做價(jià)值經(jīng)營(yíng)，仍處在“利用”經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品階段。
第三點(diǎn)，定位與產(chǎn)品鏈決定可分配利潤(rùn)，首先，你的定位要清楚，高端、中端、低端？其次，精準(zhǔn)做好匹配定位的定價(jià)、配置、經(jīng)銷(xiāo)商選擇與培育投入。
記者：余總做了這么多年直銷(xiāo)，那么空壓機(jī)行業(yè)是否真正適合直銷(xiāo)？或者空壓機(jī)未來(lái)是什么養(yǎng)的銷(xiāo)售模式市場(chǎng)？
余浪波：這個(gè)問(wèn)題我前述已經(jīng)回答了，我認(rèn)為各種銷(xiāo)售模式都大有作為。
第一類：經(jīng)銷(xiāo)商模式，現(xiàn)在是主流。
第二類：代理商模式，市場(chǎng)鮮有實(shí)踐者。
第三類：純直銷(xiāo)模式，他對(duì)企業(yè)文化+績(jī)效考核+培訓(xùn)體系的要求非常高。
第四類：直銷(xiāo)+代理商模式，我們?nèi)栽谔剿髦�，能否真正成功，只能靠市�?chǎng)檢驗(yàn)。
各種模式均需結(jié)合自身確定，銷(xiāo)售模式?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)藥方，做出自己的特色，我認(rèn)為才是我們要持續(xù)去研究的。
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作者:德耐爾@德耐爾空壓機(jī) 空壓機(jī)修訂日期：2018-02-08
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